Relacionamentos com clientes podem fazer ou quebrar um negócio - e uma carreira. Se você já trabalha com clientes, sabe que estabelecer respeito mútuo e um bom relacionamento de trabalho deve ser sua prioridade número um. E se você está apenas começando com os clientes, você aprenderá isso muito rapidamente.
O primeiro encontro com um novo cliente? Bem, essa é a primeira coisa que pode fazer ou quebrar o relacionamento.
Se você acabou de ser atribuído a um projeto existente ou está começando a trabalhar com um cliente recém-fechado, é importante impressionar desde o primeiro dia. Depois de anos no mundo das relações públicas, aqui estão cinco coisas que eu sempre tenho em mente.
1. Faça sua pesquisa antes
Assim como você entraria em uma entrevista com um sólido entendimento da empresa, você deveria entrar em sua primeira reunião de cliente com pelo menos algum conhecimento básico sobre seu cliente e seu negócio. Obviamente, você não pode saber tudo - e o cliente deve entender que você está apenas pulando -, mas quanto mais você for capaz de mostrar seu conhecimento da indústria e dos negócios, melhor.
Comece sabendo como pronunciar os nomes da empresa e do cliente, e até os principais concorrentes, apenas no caso. Ter uma compreensão da posição do seu cliente na indústria e quaisquer sucessos e lutas que a empresa tenha enfrentado. Muitas vezes você pode descobrir isso fazendo alguma pesquisa on-line antes do tempo. Entre em contato com seu cliente, a empresa e o setor do Google e confira a seção de notícias sobre quaisquer tendências. Os artigos podem revelar muito sobre uma empresa, incluindo sua posição em uma indústria.
Se esse cliente já trabalhou com outras pessoas em sua empresa (ou trabalhou com outras pessoas em sua rede), saiba o que você pode fazer com elas. Existe alguma coisa especial sobre esse cliente? Ele ou ela tem gostos ou desgostos que seus colegas aprenderam? Alguma dica para trabalhar melhor em conjunto? Essas nuances não precisam ser óbvias; elas também podem ser as menores e mais ridículas. Por exemplo, um dos meus clientes não gosta de contrações (ou, devo dizer, não gosta de contrações). É uma pequena implicância, mas saber disso me ajuda a evitar incomodar alguém imediatamente.
Finalmente, vale a pena fazer uma pequena pesquisa para aprender detalhes aparentemente sem importância sobre a pessoa com quem você vai se encontrar. Você foi para a mesma universidade? Tem hobbies parecidos? Pode não estar relacionado ao seu trabalho em conjunto, mas tecer esses detalhes na conversa inicial pode construir um grande relacionamento.
2. Seja honesto sobre sua experiência e capacidades
As principais preocupações de um cliente serão suas habilidades e conhecimentos - você é o certo para ajudar nesse trabalho? Provavelmente, você terá a oportunidade de se apresentar e dar um pouco de experiência, e essa é uma chance de abordar essas experiências antecipadamente. Lembre-se: Você foi escolhido para trabalhar com esse cliente por um motivo, por isso não tenha medo de mostrar o que tem.
Não sabe o que dizer durante a sua introdução? Depois de informar seu nome, esse modelo é um bom lugar para começar:
Isso não precisa ser mais do que algumas frases - você não quer parecer que está tentando demais - e certifique-se de completá-la com uma razão pela qual está animado em trabalhar junto.
3. Ouça e Adapte
Depois de ter a chance de se apresentar, sente-se e ouça. Mesmo na primeira conversa, você deve estar aprendendo o que é mais importante para o cliente e o que ele ou ela quer que seu papel seja. As suas reuniões devem ser focadas no trabalho e na tarefa em questão ou mais em conhecer-se mutuamente? Você deveria estar fazendo perguntas para estimular mais conversas ou reinando em uma conversa que perde o foco? Você deve interpor recomendações durante a reunião ou ouvir completamente antes de voltar com seus pensamentos?
Esteja preparado para se adaptar, não importa qual seja o caso. Espelhar o sentimento e a linguagem corporal do seu cliente ajudará na sua primeira impressão, enquanto observar e se adaptar a isso ajudará em todas as suas futuras interações.
4. Faça Perguntas e Tome Notas
Todo mundo gosta de se sentir como um especialista e ser procurado por especialistas. Com base em sua pesquisa anterior, faça perguntas relevantes sobre o cliente e sua empresa. Esse relacionamento é novo e agora é o melhor momento para reunir o máximo de informações possível. Suas perguntas não devem ser tão básicas que uma pequena pesquisa já as tenha abordado (por exemplo, “Qual é o principal serviço da sua empresa?”) E devem se concentrar mais em tendências abrangentes, como a direção do negócio ou da indústria. Tente perguntas como: Quais são os maiores desafios da sua empresa? Quais tendências estão vendo neste setor? E, claro, certifique-se de fazer anotações detalhadas.
Além disso, se o seu cliente estiver procurando por um relacionamento mais pessoal, sinta-se à vontade para também fazer perguntas sobre a vida familiar ou interesses externos. Mais uma vez, faça anotações. Saber sobre os planos de férias, a família ou até mesmo a preferência entre o chá e o café de um cliente pode ser útil no futuro.
5. Acompanhamento Rapidamente
Um e-mail rápido após sua apresentação fornecerá ao cliente suas informações de contato, dando a você a oportunidade de reforçar sua vontade de trabalhar em conjunto e permitindo que você reitere quaisquer itens de ação que saírem de sua reunião. Esta pode ser uma nota muito breve.
Se possível, agora é um bom momento para deixar sua função clara para o cliente. Se você for a pessoa pontual de agora em diante, mencione isso em seu e-mail para que não haja confusão no futuro.
Com uma excelente primeira impressão, o seu relacionamento com o cliente começará a funcionar. Você pode esperar estabelecer uma boa relação de trabalho e mergulhar nas coisas boas - o trabalho.
